Menjual Atau Tidak Menjual? Pemilik Rumah Memprioritaskan Ulang Alasan Menunggu

Menambahkan nuansa pada mingguan kami Tim Mengalahkan buletin, Januari adalah Bulan Tim di Inman. Cari tahu apakah Anda harus bergabung dengan sebuah tim, apa yang diperlukan untuk membangun tim dari awal, dan kapan Anda harus mempertimbangkan untuk keluar. Ditambah lagi, Inman Power Player Awards yang didambakan serta penghargaan kelas kedua New York Power Brokers dan MLS Innovators.

Hampir tidak ada seminggu berlalu tanpa telepon dari seseorang yang menanyakan apakah kami tertarik menjual rumah kami. Baik seorang sirip yang ingin mendapatkan kesepakatan di luar pasar atau Realtor lokal yang mencari listing potensial, respons kami terhadap mereka selalu sama: “TIDAK. Ini adalah rumah kami selamanya dan kami berencana meninggalkan tempat ini dalam sebuah kotak.”

Sebenarnya, saya dan istri saya sedang mencari a rumah seperti milik kita selama hampir 40 tahun, dan ketika peluang akhirnya muncul, kami langsung memanfaatkannya. Mengingat lokasi rumah kita, jumlah uang yang kita investasikan di dalamnya agar sesuai dengan gaya hidup kita, tingkat hipotek kita yang sangat rendah dan kedekatannya dengan anggota keluarga lainnya, besar kemungkinan kita masuk dalam kategori pemilik rumah yang, menurut Survei terbaru Redfin, menyatakan “mereka tidak akan pernah menjual.”

Lebih dari sepertiga (34 persen) pemilik rumah di AS mengatakan mereka tidak akan pernah menjual rumah mereka, menurut survei yang dilakukan oleh Redfin. Sebanyak 27 persen lainnya mengatakan mereka tidak akan mempertimbangkan untuk menjual setidaknya selama 10 tahun. Sekitar seperempat (24 persen) berencana menjual dalam lima hingga 10 tahun, sementara hanya 8 persen yang berencana menjual dalam tiga hingga lima tahun dan 7 persen dalam tiga tahun ke depan.

Berdasarkan generasi, pemilik rumah yang lebih tua lebih cenderung mengatakan bahwa mereka tidak akan pernah menjual rumah dibandingkan pemilik rumah yang lebih muda. Lebih dari dua dari setiap lima (43 persen) pemilik rumah generasi baby boomer mengatakan mereka tidak akan pernah menjual rumah, dibandingkan dengan 34 persen pemilik Gen X dan 28 persen pemilik generasi milenial/Gen Z.”

Meskipun ini adalah informasi yang bagus, perlu diingat bahwa Redfin hanya menyurvei 1.802 orang dewasa dan dari jumlah tersebut, hanya 738 yang memberikan jawaban tentang potensi rencana penjualan mereka. Hal ini tidak cukup untuk memberikan data yang pasti, namun setidaknya dapat memberikan gambaran tentang apa yang telah kita ketahui sebagai kenyataan di pasar selama dua tahun terakhir sejak kenaikan suku bunga.

Namun, apa yang tampaknya diungkapkan oleh data mereka adalah adanya perubahan dalam alasan pemilik rumah untuk tidak melakukan relokasi.

Pada bulan September 2023, saya menulis postingan berjudul, “8 alasan penjual tidak menjual (dan cara menghilangkannya). Saya membuat daftar apa yang saya yakini sebagai isu-isu utama berdasarkan kepentingannya:

1. Takutnya mereka tidak bisa menemukan rumah pengganti.
2. Keengganan untuk kehilangan suku bunga rendah saat ini.
3. Kekhawatiran akan terkena tagihan pajak keuntungan modal federal yang besar.
4. Potensi peningkatan pembayaran pajak bumi dan bangunan.
5. Frustrasi karena kehilangan puncak di pasar sebelumnya.
6. Tingginya biaya perbaikan rumah untuk dijual.
7. Premi asuransi berpotensi lebih tinggi untuk rumah baru.
8. Para senior memilih untuk menua di tempat.

Sejak itu dan menggunakan data Redfintampaknya alasan untuk tidak pindah sudah berubah. Meskipun beberapa alasan di atas masih ada, namun tampaknya alasan tersebut tidak terlalu penting mengingat alasan tersebut setahun yang lalu. Menurut Redfin, daftar barunya adalah sebagai berikut:

1. 38,6% menyatakan ‘Rumah saya sudah lunas atau hampir lunas’

Data menunjukkan bahwa sebagian besar pemilik rumah, yang bekerja keras selama bertahun-tahun untuk menghilangkan hipotek mereka, telah mencapai tujuan tersebut atau sudah cukup dekat sehingga, dalam pikiran mereka, tidak masuk akal untuk menjualnya.

Dengan menggunakan analogi mobil, banyak orang, setelah melunasi kendaraannya, memilih untuk terus mengendarainya dibandingkan memilih untuk menjual dan membeli kendaraan baru dengan serangkaian pembayaran baru. Tampaknya logika yang sama berlaku untuk penjual.

Faktanya, melihat demografi siapa yang kemungkinan besar akan melunasi pembayaran hipotek mereka – yaitu generasi boomer – data Redfin mengungkapkan bahwa 43 persen menyatakan bahwa mereka tidak akan pernah menjual rumah yang mereka miliki.

Hal lain yang perlu diingat adalah bahwa mereka yang lahir antara tahun 1946 dan 1964 telah membesarkan keluarga mereka, kemungkinan besar sudah pindah beberapa kali untuk mengakomodasi pekerjaan, jumlah anggota keluarga dan sebagainya dan, dalam banyak kasus, sudah pensiun dan telah mengatur kehidupan mereka. situasi sehingga mereka tidak perlu lagi bergerak. Mereka berada pada titik dalam hidup mereka di mana mereka ingin bepergian atau menikmati manfaat lain yang telah mereka capai dengan kerja keras dan kerja keras.

Mereka yang termasuk dalam kategori ini yang ingin menjual akan melakukan hal tersebut untuk berhemat, mendekati cucu atau anggota keluarga lainnya, pindah ke daerah beriklim sedang, menghadapi kematian pasangan atau mengalami perceraian.

2. 36,7% menyatakan ‘Saya hanya menyukai rumah saya dan/atau lokasinya dan tidak punya alasan untuk pindah’

Hal ini terkait langsung dengan alasan nomor 1 di atas dan, saya yakin, mewakili perubahan mendasar dalam jiwa orang Amerika akibat peristiwa-peristiwa selama 20 tahun terakhir, termasuk jatuhnya pasar perumahan, pandemi global, dan kenaikan biaya perumahan yang tak tertandingi.

Di dalam postingan yang saya tulis pada bulan Januari 2016Saya menyatakan, “Segmen pasar yang “bergerak naik” hampir menghilang karena tidak ada rumah yang bisa mereka beli untuk menggantikan properti yang ada. Meskipun secara historis pemilik rumah berpindah rata-rata setiap tujuh tahun, serangkaian faktor selama lima tahun terakhir kini telah meningkatkan rata-rata tersebut menjadi sepuluh tahun. Karena pembeli yang berpindah-pindah secara tradisional mewakili sebagian besar populasi pembeli, fakta bahwa mereka tidak akan kemana-mana akan meninggalkan kesenjangan yang besar di pasar pada tahun 2016.”

Bahkan, tren ini menjadi semakin signifikan saat kita memasuki tahun 2025. Marije Kruythoff, agen Redfin Premier di Los Angeles setujumenginformasikan, “Orang-orang yang pindah hanya karena — mereka yang hanya menginginkan rumah yang lebih besar atau lebih bagus — tetap bertahan, sebagian besar karena mahalnya harga untuk membeli rumah baru.

“Orang-orang yang menjual itu melakukannya karena mereka perlu. Entah mereka pindah ke wilayah lain di negara ini, atau mereka pindah karena peristiwa besar dalam hidup seperti punya bayi atau mengambil pekerjaan baru di seberang kota.”

3. 30% menyatakan ‘Harga rumah terlalu tinggi’

Karena kelompok ini mewakili mereka yang sudah memiliki rumah dan mungkin ingin menjual dan merelokasi, konsep “harga yang terlalu tinggi” pada awalnya mungkin tidak masuk akal. Lagi pula, mereka menjual rumah yang bernilai banyak uang untuk membeli rumah lain yang, meskipun harganya mahal, masih bisa diperoleh dengan menggunakan hasil penjualan rumah pertama. Faktanya, jika penjual pindah ke rumah yang lebih kecil, skenario ini menjadi semakin tidak masuk akal.

Masalah pertama adalah kenyataan bahwa ketika harga rumah meningkat, biaya terkait juga meningkat. Komisi, biaya kepemilikan dan escrow, biaya asuransi, pajak pengalihan properti, dan sebagainya semuanya didasarkan pada harga jual.

Kedua, kesenjangan antara rumah asli dan rumah baru. Jika sebuah rumah dijual seharga $100.000 dan rumah penggantinya 20 persen lebih mahal, maka selisihnya adalah $20.000. Namun, jika harga rumah awal adalah $1.000.000 dan rumah penggantinya 20 persen lebih tinggi, selisihnya sekarang menjadi $200.000.

Hal ini bukan merupakan skenario yang tidak realistis di banyak pasar di seluruh negeri, terutama di pasar seperti San Francisco Bay Area, di mana banyak pemilik rumah berusia lanjut membeli rumah beberapa tahun lalu yang nilainya telah meningkat lebih dari 15 hingga 20 kali lipat sejak pertama kali dibeli.

Penjual yang membeli rumah dengan harga kurang dari $100.000 tahun yang lalu namun kini dapat menjual rumah yang sama dengan harga lebih dari satu juta — bahkan setelah pengurangan pajak penjual rumah mereka — terkena tagihan pajak keuntungan modal yang sangat besar. Dari perspektif ini, meskipun harga pembelian rumah pengganti terlalu tinggi, harga jual rumah yang ada juga terlalu tinggi, sehingga menimbulkan tagihan pajak yang menunjukkan hilangnya ekuitas dalam jumlah besar yang tidak dapat lagi digunakan dalam pembelian rumah tersebut. rumah pengganti mereka.

4. 18% ‘tidak mau menyerah dengan suku bunga hipotek yang rendah’

Bagi saya, hal ini menarik karena sering disebut-sebut sebagai alasan utama penjual tidak menjual. Hal ini merupakan masalah yang signifikan, seperti yang dinyatakan Anderson, “Analisis Redfin baru-baru ini menemukan bahwa lebih dari 85 persen pemilik rumah di AS yang memiliki hipotek memiliki tingkat bunga di bawah 6 persen.”

Kenyataannya, jika survei ini benar, maka hanya 1 dari 5 yang membiarkan “borgol emas” berbiaya rendah menahan mereka di rumah. Hal ini mungkin menjadi pertanda baik bagi pembeli karena hal ini dapat mewakili sekelompok penjual potensial yang tidak lagi bersedia untuk menunda rencana masa depan mereka berdasarkan tingkat suku bunga saat ini.

Jika survei ini benar, maka data ini mungkin berarti pemulihan pada tahun 2025 akan lebih lambat dibandingkan perkiraan banyak orang karena potensi kekurangan rumah untuk dijual. Jika agen berharap untuk menarik pemilik rumah yang sudah lama menetap untuk pindah, maka mereka perlu memahami apa yang ada di balik empat masalah yang ditunjukkan di atas dan mengembangkan dialog yang dirancang untuk memberikan insentif kepada calon penjual untuk menjual sekarang, bukan nanti.

Di awal saya Postingan September 2023saya menulis, “Kita semua hidup hanya sekali. Meskipun kondisi pasar secara efektif mengunci penjual di rumah mereka, kami mendorong mereka untuk mengejar impian mereka. Daripada menyesali apa yang mungkin terjadi, kami bekerja sama dengan mereka untuk tidak membiarkan pasar saat ini merampas potensi masa depan mereka.”

Dengan kata lain, duduklah bersama calon penjual, bantu mereka memperjelas impian mereka dan kemudian memberikan jalan ke depan. Pada akhirnya, mereka mungkin tidak memutuskan untuk pindah tetapi kemungkinan besar mereka akan mengenal orang lain yang akan melakukannya dan Anda, dengan menghabiskan waktu dengan cara yang penuh perhatian dan menggugah pikiran, dapat memenangkan hari bersama mereka. rujukan.